，一百把伞就是五百次曝光。实际上因为雨季频次更高，保守估计每个月至少一千次曝光。”
女人听着，表情没什么变化。
“曝光了又怎样？”她说，“你们学生来我店里，买一杯奶茶也就十几块钱。我花五十块钱在一个伞面上，能给我带来几个客人？”
林向北的手指在桌面上轻轻敲了一下。这个问题他预演过。
“您现在的获客成本是多少？”他问。
女人愣了一下：“什么意思？”
“您开业的时候发过传单吗？做过团购？在附近发过优惠券？”林向北语速不快，但每个字都很清楚，“发一千张传单，人工费加印刷费至少三百块钱，真正看到的人可能不到三百个，进店的可能不到三十个，最后成交的可能不到十个。也就是说，您的获客成本至少三十块钱。”
女人的表情变了一下——不是被说服，而是被戳中了。她开业的时候确实发过传单，雇了两个人发了两天，花了六百块钱，效果惨淡。
“我们的伞面曝光，一次一毛钱不到。但这不是重点。”林向北说，“重点是曝光的场景。”
“什么场景？”
“下雨天。一个学生没带伞，正在焦虑的时候，看到了你的广告。你的Logo出现在一把能帮他解决燃眉之急的伞上。这个时候，他对你的品牌印象不是‘看到一则广告’，而是‘你帮了他’。”
女人靠在椅背上，手指交叉放在膝盖上，看着林向北。她的表情从“打发时间”变成了“有点意思”。
林向北注意到她的身体语言变化了——之前她的肩膀是往后靠的，现在微微前倾了一点。这是一个信号。
“你是哪个班的？”她问。
“高二三班。”
“你们班主任知道你在外面拉广告吗？”
林向北笑了一下：“等我把意向书拿回去，他就知道了。”
女人沉默了几秒钟，然后看向陈小禾：“你是他同学？你支持他这个项目吗？”
陈小禾被突然问到，愣了一下，然后很自然地接上了话：“支持啊，他做这个项目挺用心的。而且我们学校确实需要这个，上次下雨我们班有一半的人迟到，班主任气得脸都绿了。”她说话的方式跟林向北完全不同——不是数据和逻辑，而是场景和情绪。两个人的风格正好互补。
女人看了看林向北，又看了看陈小禾，忽然笑了。
“行。你让我看看那个伞面的设计。”
林向北从文件夹里抽出陈小禾画的那张手绘图——第三张，撑伞的学生走在雨里，伞面上的简笔画笑脸。女人拿过去看了看，手指在图上的Logo位置点了一下。
“这里要换成我的店名和Logo。”
“可以。我们还可以在伞架上贴一张小的店招，不额外收费。”
女人抬起头看了他一眼，表情里多了一种东西——不是信任，是好奇。她好奇这个高二学生脑子里还能冒出什么来。
“一个月多少钱？”
“一个月五十。”
“五十？”女人重复了一遍这个数字，像是在确认自己没听错，“一百把伞，一个月五十？”
“对。如果您签三个月的合同，可以打九折。”
女人又沉默了几秒钟，然后站起来，走回吧台后面，从抽屉里拿出一张名片和一支笔。她在名片背面写了一行字，然后递过来。
“这是我的手机号。你把正式合同发给我看看，没问题的话，我先签一个月试试。”
林向北接过名片。名片上写着：浅夏奶茶·宋晚。
“谢谢宋姐。”他说。
“别急着谢，”宋晚靠在吧台上，抱着胳膊，“效果不好我可不续签。”
“不会让您失望的。”
从奶茶店出来，陈小禾长长地呼出一口气：“吓死我了，我以为她会把我们赶出去。”
“不会。”林向北把宋晚的名片小心地放进钱包夹层，“她开店的位置离学校那么近，目标客户就是学生，她没理由拒绝一个月五十块钱的曝光。五十块钱，在她这里就是三杯奶茶的钱。”
“那你之前怎么说她‘可能对学生的消费能力有疑虑’？”
“那是谈判策略。”林向北说，“把对方可能拒绝的理由先在自己脑子里过一遍，准备好回答，对方就没办法用这些理由来拒绝你了。”
陈小禾看了他一眼：“你是不是在脑子里已经把所有的可能性都预演过了？”
“差不多。”
“那你预演过被保安轰出来的可能性吗？”
林向北愣了一下，然后笑了：“没有。这个没预演过。”
第二家，‘学而优’教培机构。
这家店比奶茶店大得多，占据了临街商铺的二层，楼下是前台，楼上是教室。玻璃门上贴着“小学奥数”“初中英语”“高中物理”的招生海报，花花绿绿的，像一个知识超市。
林向北推开玻璃门，前台坐着一个戴眼镜的中年女性，正在翻一本厚厚的报名册。她抬头看到林向北和陈小禾，目光先是落在校服上，然后脸上浮现出一种职业性的微笑。
“同学，来咨询课程的吗？”
“不是。”林向北把文件夹放在前台台面上，“我想找你们负责人谈一个合作。”
“合作？”前台的笑容没有消失，但温度降了几度，“我们负责人不在。”
“什么时候在？”
“今天不在。”
林向北听出了这句话里的潜台词——不是在不在的问题，是不想见。一个高中生说“谈合作”，在前台看来大概只有两种可能：推销的，或者骗子的。
他没有纠缠，从前台拿了一张‘学而
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