陆辞往前坐了坐。
“清雪，我与你交个底。”他的语气也降低了，“这次的谈判，并非是你死我活那种。对方而来的人，必定是一位高管，他说话很客气，逻辑十分严密，但是骨子里就是一个意思－－你认识相，我们就给你钱；你认不识相我们砸钱将你踩死。”
顾清雪手指又停了下来。
“他们真的这么做吗？”
“一定会。”陆辞很肯定地说，“这就是大厂采用的那种套路。他们去收购一家小小的公司，收购的价格就算再高，也就那么几百万到上千万，对于他们来说那可是非常微不足道的事儿。可是要是他们自己去做一款竞品的话，所投入的地推，补贴，运营成本，那可就随随便便就几千万。相对而言收购永远是比自己做要便宜的。”
顾清雪听的很认真。
“所以他们会首先来谈。”
“对。”陆辞点点头，“先说，谈不下去再打。”
顾清雪沉静了几秒。
她抬起头来。
“那我们……可以扛得住吗？”
陆辞没有马上回答。
大厂所具备的优势是钱以及资源，这两个方面是毋庸置疑的。
只要他们愿意去进行投资，在一个月之内在江城的大学城之内铺设出五百个地方是没有问题的，在这个时间段之内烧掉两百万的补贴也是可以的。
但大厂的劣势也是很明显的。
他们的决策链条是比较长的，在一个区域进行市场投放的时候，仅仅走审批就需要两三周的时间。
他们所生产的产品是属于标准化的，是不可能针对一所大学、一栋宿舍楼来进行定制的。
他们的员工不是学生，做不到学生对学生的信任感。
而这三点－－正是陆辞的关键壁垒。
他之前还做了一套方案，从宿舍楼的合伙人招募标准到分成比例设置，从本楼的跑腿群建群的逻辑到裂变的冷启动话术模板，每一条都清晰明了。
陆辞抬起了头。
顾清雪仍在等待他的答案。
“承受得住。”陆辞说得很沉稳，“不仅承受得住，我还可以让他们明白，什么是花钱买不到东西。”
顾清雪望着他，眼睛中慢慢泛起一点光。
“我相信你。”
陆辞的心不由自主地动了一动。
他清清嗓子，拉回话题。
“张一鸣这边我等一会回邮件，大概在明天下午3点，就在这。到时候你陪我。”
“好。”
“再一个——”陆辞的语气转了转，“我准备这两天在小程序上面上线两个新的功能。”
顾清雪拿起手机，做笔记。
“你说。”
“第一个，宿舍小卖部的合伙人。”
顾清雪的手顿了顿。
“什么意思？”
“就是——”陆辞在桌子之上比划了一番，“我们在每一个宿舍楼里，寻找一到两个的学生，签订一个合伙的协议。这些个学生在自己的宿舍里开设了一个小卖部。卖的东西是由我们统一供货的，价格我们是统一定的，利润是按照三七开，学生拿七，我们拿三。”
顾清雪的手停在半空中。
“三七开？”她皱起眉头，“我们只拿3？”
陆辞点点头：“因为我们需要的并非是利润，而是渠道。”
“他们本身就是这栋楼里的学生，比任何地推都要懂得本栋楼的需要。他在宿舍开设小卖部，其他楼里学生想要购买东西，就直接在我们的小程序上进行下单操作，合伙人将货物送上楼，最快能够在五分钟之内送达。”
顾清雪眉头渐渐舒展开来。
“这个……”她想了两秒钟，“这个大厂做不了。”
“对。”陆辞笑着说：“大厂的员工是不能进入宿舍的。他们的骑手，最多会送到楼下那个驿站。剩下来的路学生需要自己下去拿。可是我们的合伙人自身就是这栋楼的学生。他直接把他宿舍门给送到你宿舍里的门。两分钟的路途，是大厂花费再多的钱也补不回来的。”
顾清雪笔尖在纸上快速划过。
“第二个功能呢？”
“本栋楼专门跑腿群。”陆辞说，“每栋宿舍楼都建立一个专门用来跑腿的群，进群的标准是学生认证加宿舍的认证。群里所有的跑腿单，仅仅只有这一栋楼的学生可以接受。”
顾清雪抬头。
“为什么要这样设计？”
“信任。“陆辞的语气很轻，“清雪，你是女生，你想一想——如果你在宿舍要一杯奶茶，一个隔壁楼的陌生男生跑腿送上来，你会不会觉得别扭？“
顾清雪耳朵微微红了。
“会。”她小声地说。
“但是如果是这栋楼的师姐，师妹跑腿送来呢？”
“那就没什么事情。”
这便是差别。陆辞朝着椅背上靠了一下，他说道：“大厂里的骑手都是外部的人员，学生们对他们天生就存在戒心。可是本栋楼里的跑腿群里，全都是熟悉的人，甚至于是同一个楼层的邻居。这样的信任感，是用钱堆砌不出来的。”
顾清雪放下笔。
她注视着自己刚才书写的那两个字，看了大约十秒钟。
她抬起头来。
“陆辞，你太厉害了，你怎么想到的？”
陆辞愣住了。
“想了好长一段时间，一直都没有合适的机会上线。这一次张一鸣前来找我们，恰好是一个契机。”
顾清雪没多问。
她合上笔记本，站了起来。
“我现在就去准备。”
陆辞望着她。
顾清雪转过身子，在这个时候他忽然之间
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