在进入会议室之前,他已经和方文山确认过,劲霸的相关专利已经申请完成。
正是这提前筑好的专利护城河,给了他此刻将劲霸暴露出来的绝对底气!
他的目光极其自然地扫过身旁的凌佩仪。
凌佩仪立刻心领神会,从包中拿出几份精美的产品介绍册和一瓶冰蓝色的样品,放在桌上。
瓶身设计简洁流畅,冰蓝色泽纯净,“功能”二字锐利醒目,充满力量感。
“劲霸?”汤普森的目光被吸引过去,有些疑惑的问道。
“没错,劲霸。”陈秉文拿起样品瓶,自信的介绍着,“瞬间冰爽,持久提神,专为需要对抗疲劳、保持高效的人群设计。
它拥有独特的配方和显著的功效,目标市场是全球需要补充能量,对抗疲劳的消费者。”
他目光直视汤普森:
“如果可口可乐愿意开放其在北美、欧洲核心市场的渠道资源,为‘劲霸’提供准入资格和分销支持...
那么,陈记愿意以极具竞争力的条件,向可口可乐全球装瓶厂体系,授予菱形防滑瓶盖专利的非独家、分区域授权许可。”
百事可乐与可口可乐两家的销售渠道,其实陈秉文更倾向于可口可乐的特许装瓶厂模式。
他之所以更倾向于选择可口可乐的渠道模式,绝非一时兴起。
这背后,是他对可口可乐那套运行了半个多世纪的特许装瓶厂体系的深刻了解。
百事可乐的渠道模式,更偏向于直营+区域大经销商的结合,总部对终端渠道的控制力更强,层级更扁平,决策链条短,执行力高。
但可口可乐的模式不同。
它像一张精密编织的巨网,总部在亚特兰大掌控着最核心的浓缩液秘方和品牌价值,而将稀释、灌装、分销、本地化营销这些重资产、高风险、需要深度融入当地市场的环节,全部授权给遍布全球各地的独立装瓶厂合作伙
伴。
这些装瓶厂,是可口可乐扎根于全球各地的触手和根系!
它们熟悉本地市场的水土人情,了解当地消费者的口味偏好,掌握着最接地气的分销渠道,从大型商超到街角士多店,从高档餐厅到路边摊贩!
它们拥有极强的本地化运营能力和灵活性,能够快速响应市场变化。
而这,恰恰是陈秉文最看重的!
“劲霸”是什么?
是一款全新的功能饮料!
它需要快速打入陌生的市场,需要精准触达目标人群,需要适应不同区域的营销策略。
可口可乐的装瓶厂体系,就是一张现成的、深入毛细血管的本地化分销网络!
如果“劲霸”能搭上这趟快车,就等于瞬间拥有了,无与伦比的渠道深度。
从北美沃尔玛的货架,到东南亚某个小镇的杂货铺冰柜,都能看到“劲霸”的身影。
本地化的精准运营。
装瓶厂熟悉当地市场,能快速调整策略,让“劲霸”更快地融入当地消费场景。
强大的冷链和物流保障。
装瓶厂拥有成熟的仓储和配送体系,确保“劲霸”产品的新鲜度和及时供应。
品牌借势的潜力。
虽然初期可能只是“搭售”,但能在可口可乐的渠道里出现,本身就是一种强大的品牌背书。
相比之下,百事可乐的直营+大经销商模式,虽然执行力强,但在渠道下沉的深度和本地化运营的灵活性上,尤其是在东南亚、非洲等新兴市场,可能略逊一筹。
而且,可口可乐的特许模式,其核心是轻资产扩张。
总部投入相对较小,风险分散。
这种模式对于可口可乐总部而言,引入一个像“劲霸”这样的新产品,决策阻力可能相对较小,只要装瓶厂合作伙伴看到利润空间,总部乐见其成。
这为“劲霸”的快速铺货提供了可能性。
港岛总部负责劲霸浓缩液生产,稀释、灌装、分销、本地化营销全部由装瓶厂完成。
完美规避了重资产扩张的致命风险。
陈记借力此模式,等于将自身资金少、渠道弱、本地经验缺的劣势全数转化为优势
当然,这套体系也有其脆弱性,装瓶厂有可能为了利益拒绝执行总部的命令。
但陈秉文不怕!
因为他手握瓶盖专利这张牌!
他可以用专利授权作为交换条件,要求可口可乐总部推动其全球装瓶厂体系,在采用瓶盖的同时,也必须接受“劲霸”的准入!
这相当于用专利的“一致性”要求,反过来约束装瓶厂体系,为“劲霸”的铺货和质量控制提供一定保障!
专利壁垒已成,“劲霸”的品质和功效他有信心。
现在,我要用可口可乐最引以为傲的装瓶厂网络,作为“劲霸”征战全球的跳板和加速器!
那步棋,险!
但一旦走通,收益巨小!
只要度过后面两到八年的市场开拓期,等到两八年前,夏栋自己的销售体系组建完善,那场借船出海的战略就将蜕变陈生自己的飞天之翼!
那才是我真正想要的战略协同!
是是复杂的买卖,而是深度的捆绑,是利用巨头的根基,培育自己的参天小树。
我目光灼灼地看着陈秉文,等待着那位可口可乐亚太区总裁的反应。
劲霸!
北美、欧洲渠道!
夏栋翠瞳孔猛地一缩!
我终于明白了凌佩仪的真正意图!
那个年重人,根本是准备卖专利!
我是在用专利做杠杆,撬动可口可乐的全球渠道资源,为自己的品牌“劲霸”铺路!
野
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